今天與大家分享兩個(gè)發(fā)生在義烏的故事。
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第一個(gè)故事是關(guān)于阿里巴巴的。
2007年，阿里請我去給他們高管上課，我讓公司推薦幾個(gè)典型的員工給我做課前訪談，其中一個(gè)員工給我講了這個(gè)故事。這個(gè)員工是2002年從浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)本科畢業(yè)后直接加入阿里公司的。當(dāng)時(shí)公司的政策是不招應(yīng)屆生，他與HR部門周旋了很長時(shí)間，最后是馬云特批，才得以加入。
加入公司之后，公司派他到金華地區(qū)做一個(gè)基層業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)谺2B業(yè)務(wù)“中國供應(yīng)商”的開發(fā)。他住在金華的農(nóng)民房里，有一段時(shí)間，每天都要坐綠皮火車，從金華到義烏去見客戶。為了節(jié)省時(shí)間，他一上火車，就開始給客戶打電話，約見面的時(shí)間。
綠皮火車以臟亂差著稱，更不用說鄉(xiāng)下的超級大慢車。旁若無人的大聲談笑的鄉(xiāng)民之外，旁邊一籠雞咯咯叫，一頭豬哼哼唧唧，都很正常。為了避免影響自己在客戶心目中專業(yè)的形象，每次電話，他都是在車箱里找一個(gè)相對最安靜的角落，努力用最大的聲音說話，開始與客戶溝通：”您好，我是阿里巴巴公司的……”時(shí)間長了，這趟車的列車員注意到了他。一半是佩服，一半是心疼，每次一看到他上車，列車員就把自己的列車員專用的小格子間讓給他，讓他在里面與客戶打電話。他就這樣爭取了路上這一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。
有這樣的工作熱情，他的工作業(yè)績可想而知。入職第一年，他的銷售業(yè)績整個(gè)公司第六，成了“新人王”。接下來的幾年，他的業(yè)績節(jié)節(jié)上升，直到2006年，他成為了整個(gè)公司的銷售冠軍。我問他，最重要的銷售秘訣是什么，他說，銷售沒有秘訣，最重要的就是“想要”兩個(gè)字，是強(qiáng)烈的求勝欲望和使命必達(dá)的堅(jiān)定信念。
這個(gè)人就是孫利軍，花名孫大圣。現(xiàn)任阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁，農(nóng)村淘寶項(xiàng)目總經(jīng)理。2015年12月，孫利軍成為阿里34名合伙人中的一員。
阿里最艱難的幾年，正因?yàn)橛羞@么一批奔走在義烏、永康、東陽等偏遠(yuǎn)小縣城的銷售“鐵軍”，阿里才得以賺到他們的第一桶金，順利地度過他們創(chuàng)業(yè)過程中最冷的寒冬。
用馬云的話來說：“這種時(shí)候，你跟競爭者拼的就是，誰能活著。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下，也得跪在那兒。跪著過冬，不要躺下，不要倒。堅(jiān)持到底，就是勝利。如果所有的網(wǎng)站公司都要死的話，我們希望我們是最后一個(gè)死！”
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第二個(gè)故事是關(guān)于華為公司的。
1993年，經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗后，華為推出了2000門網(wǎng)用大型交換機(jī)設(shè)備C&C08機(jī)（簡稱“08機(jī)”），標(biāo)志著華為公司第一次擁有了自己的技術(shù)積累。當(dāng)事人回憶，在一次內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)上，任正非站在5樓會(huì)議室的窗邊沉靜地對全體參會(huì)人員說：“這次研發(fā)如果失敗了，我只有從樓上跳下去……”
08機(jī)研制出來以后，華為找到的第一個(gè)客戶是義烏郵電局，給義烏所屬的佛堂鎮(zhèn)配備程控交換設(shè)備。
當(dāng)時(shí)這個(gè)單子本來是給另外一家企業(yè)生產(chǎn)的08機(jī)，而且設(shè)備都已運(yùn)到義烏。但是這家企業(yè)的設(shè)備在另一個(gè)城市出了事故，國家郵電局下發(fā)通知，不可以再用這家企業(yè)的產(chǎn)品，義烏郵電局才把這個(gè)單子轉(zhuǎn)給了給華為。
當(dāng)時(shí)國外產(chǎn)品成熟、性能穩(wěn)定，電信運(yùn)營商一般都更愿意用進(jìn)口設(shè)備。華為只不過是國內(nèi)200多家電話交換機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之一，沒有任何知名度，而且還是民營企業(yè)。義烏電信局這個(gè)單子，幾乎是華為人展示自己、求得生存的惟一機(jī)會(huì)。一旦失敗，可能就永遠(yuǎn)失去生存的權(quán)利。當(dāng)事人后來回憶：“10多年后的現(xiàn)在，回憶起那次苦戰(zhàn)，還是驚心動(dòng)魄。如果那次真的出了什么過錯(cuò)，沒有搞成，就沒有了今天的華為了。”
義烏電信局運(yùn)行維護(hù)部的工程師說，當(dāng)時(shí)為了這個(gè)項(xiàng)目，他們?nèi)トA為培訓(xùn)了20多天。聽課的就兩個(gè)人，給他們上課的卻有10多位工程師。常駐在義烏組裝調(diào)試設(shè)備的，還有四五十號人。華為的工程師很年輕，有的可能是從少年班畢業(yè)，最年輕的才十**歲。他們雖然年輕，但技術(shù)很好，而且很敬業(yè)，也很有耐心。雖然設(shè)備不太穩(wěn)定，但服務(wù)很好，有什么問題總是能夠很快解決。這些工程師收入很高，一個(gè)小年輕，10多萬元收入也很正常，但很累，壓力很大，工作很忙。
該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人說，當(dāng)時(shí)幾十號華為工程師租住在電信局旁邊的民房里，日夜值班調(diào)試設(shè)備，隨時(shí)解決各種問題。最重要的是每天凌晨3點(diǎn)左右”半夜雞叫”，趁整個(gè)鎮(zhèn)子沒有幾個(gè)電話的時(shí)候，對整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行更新和調(diào)整。1993年10月，終于交付，華為完成了自己歷史上的第一個(gè)數(shù)字機(jī)實(shí)驗(yàn)局，為公司贏得了生存和發(fā)展的空間。他到農(nóng)民房東那里結(jié)賬，拿回一張九千多元的住宿費(fèi)發(fā)票回公司報(bào)銷，把財(cái)務(wù)部的同事嚇了一大跳。一問，才知道，是四十多號人住了四個(gè)多月的費(fèi)用……
這個(gè)負(fù)責(zé)人就是后來成長為華為常務(wù)副總裁、首屆EMT輪值主席的費(fèi)敏。
在他擔(dān)任領(lǐng)教的私人董事會(huì)小組的一次活動(dòng)上，分享了這個(gè)故事。費(fèi)敏才華橫溢，思深行敏。作為一個(gè)非典型的清華高材生，他也許是華為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中對西方文化最有熱情、最有心得的一位。例如，他提出“人才共和”的原則，成為華為人力資源機(jī)制設(shè)計(jì)的一個(gè)重要思想基礎(chǔ)。“一個(gè)人不管如何努力，永遠(yuǎn)也趕不上時(shí)代的步伐，更何況在知識爆炸的時(shí)代。只有組織起數(shù)十人、數(shù)百人、數(shù)千人一同奮斗，你站在這上面，才摸得到時(shí)代的腳”，“也許是我無能、傻，才如此放權(quán)，使各路諸侯的聰明才智大發(fā)揮，成就了華為，”用任正非自己的話來說。
兩個(gè)小小的義烏故事，背后是兩家偉大的公司。阿里與華為成長的幾個(gè)共同之處：
1）他們都是從大低谷時(shí)期成長起來的。華為1987年創(chuàng)業(yè)，首先遇到的是1989年的中國大底；阿里1999年創(chuàng)業(yè)，2001年遇到互聯(lián)網(wǎng)寒冬。泥坑里爬起的才是圣人。燒不死的鳥才是鳳凰。
2）他們都是從中國最基層的市場發(fā)展起來的，從一線城市到三線城市，從三線城市到農(nóng)村，中國市場的縱深度全世界罕有其匹，再小的創(chuàng)業(yè)公司，總能找到自己的市場空間。兩家偉大公司，共同找到了義烏這個(gè)小地方，不是偶然的。
3）他們都有艱苦卓絕的奮斗精神。而且，只要機(jī)制理順，最有奮斗精神的，往往是年輕人。
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