在一個(gè)風(fēng)雨交加的晚上，一個(gè)饑寒交迫的窮人來(lái)到一個(gè)富人家門口。他敲開(kāi)了門，然后對(duì)開(kāi)門的仆人說(shuō)：“你讓我進(jìn)去吧，我在你們的火爐旁烤干衣服就行了。”仆人認(rèn)為這點(diǎn)要求不算什么，就讓他進(jìn)去了。烤干了衣服之后，窮人并沒(méi)有要走的意思。他請(qǐng)求廚娘借他一口鍋用用，他想煮點(diǎn)石頭湯喝。“石頭湯？”廚娘很驚訝：“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”窮人拿出在路上撿的一塊石頭，洗凈后放進(jìn)鍋里，然后放了水，鍋下面點(diǎn)燃了柴火。水燒開(kāi)了，他對(duì)廚娘說(shuō)：“我總得放點(diǎn)鹽吧。”廚娘又給他一些鹽，后來(lái)他又請(qǐng)求放些碎菜葉，接著是蘿卜丁、蘑菇丁，甚至還要來(lái)了肉末。最后，一鍋冒著香氣的湯終于煮好了。窮人將石頭撈出來(lái)扔掉，然后美美地享用起肉湯來(lái)。
如果一開(kāi)始這個(gè)窮人就提出要一鍋肉湯的要求，肯定是要遭到看門仆人的拒絕。窮人于是只提出烤干衣服，當(dāng)這個(gè)要求被滿足以后，再一步步去請(qǐng)求，最后終于喝上了美味的肉湯。
所以，求人一定要講究方法。如果你的要求別人無(wú)法接受，不要一下子向別人提出來(lái)，最好采用“要求切割”的辦法，將原來(lái)的要求分成幾個(gè)，逐步提出來(lái)，不斷縮小差距，在被求的人沒(méi)有意識(shí)到的情況下，最終實(shí)現(xiàn)自己的目的。這在心理學(xué)上就叫做“登門檻效應(yīng)”。
在人際交往中，很多人就是利用“登門檻效應(yīng)”來(lái)辦事的。實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)時(shí)，講求循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，最后攻下全局。
一個(gè)漁具商店的營(yíng)業(yè)員在一單生意中，賺了30萬(wàn)美元，讓老板驚嘆不已。老板詢問(wèn)緣由，營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“一個(gè)釣魚(yú)愛(ài)好者進(jìn)來(lái)選漁具。我首先向他推薦小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，接著又拿出大號(hào)的魚(yú)鉤。魚(yú)線也是一樣，我先把小號(hào)的漁線推薦給他，然后是中號(hào)的漁線，大號(hào)的漁線。他非常滿意這些漁具。看到他興致很好，我問(wèn)他去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)是去海邊，于是我建議他買條船，他欣然同意。他最后買走了那條長(zhǎng)20英尺的帶有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。”
與人交往時(shí)，如果你能善用登門檻效應(yīng)，那么吃閉門羹或者被別人一口回絕的幾率就會(huì)大大降低。運(yùn)用這種效應(yīng)并不難，我們不妨看那些深諳此道的高手們是怎么做的吧。
剛剛離世的邁克爾·杰克遜就非常擅長(zhǎng)對(duì)這一效應(yīng)的運(yùn)用。
1999年9月，第四屆非洲可拉音樂(lè)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在南非舉行，為獲頒終生成就音樂(lè)獎(jiǎng)，祖籍為非洲的美國(guó)流行樂(lè)天王邁克爾·杰克遜提前到了南非。其間，為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病的現(xiàn)狀，邁克爾·杰克遜抽空到了南非的一個(gè)極為偏僻的村子。
由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在了距該村大約七八里的地方。
事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過(guò)。助手建議，讓司機(jī)留在旅游車?yán)锏群颍约簞t帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進(jìn)村，邁克爾同意了。
但是，當(dāng)助手走近牛車和趕車人商議時(shí)，趕車人卻拒絕了。他根本不知道邁克爾·杰克遜為何人，只是擔(dān)心車子超重。
邁克爾留心到趕車人的上衣和褲子都沒(méi)有口袋，心生一計(jì)。他掏出早已準(zhǔn)備好的巧克力，問(wèn)趕車人：“請(qǐng)問(wèn)，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”
趕車人回答：“這很簡(jiǎn)單，可以代勞。”邁克爾又脫下風(fēng)衣，說(shuō)：“我看你的衣服沒(méi)法裝巧克力。不如將巧克力裝在這件風(fēng)衣口袋里，你看可以嗎？”“當(dāng)然可以。”趕車人回答道，“不過(guò)，我怎樣才能讓你取回風(fēng)衣呢？”“這很容易。”邁克爾笑著說(shuō)：“我準(zhǔn)備將自己裹在風(fēng)衣里。然后由你一起帶進(jìn)村里。”
趕車人被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，最后請(qǐng)他和助手一起上了牛車。有時(shí)候，對(duì)方從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。趕車人接受了甜蜜而善意的巧克力，隨之也接受了幽默而善意的邁克爾。
在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功；相反，人們卻樂(lè)于接受較小的、較易完成的要求。當(dāng)對(duì)方同意較小的要求后，再增加要求的分量對(duì)方就容易接受。這是為什么呢？因?yàn)槿藗兌?a href="http://www.ahzdf.cn/huati/xiwang/" target="_blank" class=infotextkey>希望在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，不希望別人把自己看做“喜怒無(wú)常”的人，因而，在接受別人較小的要求，對(duì)別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會(huì)有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。所以，一步一步提要求，則更容易達(dá)到目標(biāo)。
【感悟】
用“幫人幫到底，送佛送到西”誘導(dǎo)，比較容易達(dá)到讓對(duì)方幫助你完成較難目標(biāo)的目的。
“得寸進(jìn)尺”尋求幫助，不是人心的貪婪，而是求人的一種策略。
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