"我不知道自己到底要從事哪個行業,但是我一定要學經濟,做生意."這個出生在福建商人之家,從小受商業熏陶的小伙子決心很大.穿白T恤衫、戴銀邊眼鏡、言談爽朗的陳建明是個"80后",現在他已經擁有了自己的公司,年收入達百萬元.
2009年,大學畢業僅3年,陳建明創建了自己的公司海南絲韻禮品有限公司,到年底,僅8個月時間,公司便實現銷售額120萬元,不僅形成一批穩定的客戶群,還和很多大型企業成了長期合作伙伴.
不是銷售是營銷
2002年,陳建明高考失利,雖然志愿填的都是市場營銷專業,卻陰差陽錯被華南熱帶農業大學錄取."我心里覺得很不平衡,憑什么我要來到這個地方?"那時的陳建明有點清高,還有點自大.也許是還沒從高考的陰影中走出來,陳建明的大一基本在電腦游戲中虛度.
大一下學期,班主任找陳建明談話后送給他一個U盤,"U盤里有一個視頻,是管理培訓專家余世維的講課視頻,那一天我突然覺得很慚愧,天外有天,人外有人,自己的視野太狹窄導致那么自以為是."陳建民的生活從這兒才走上正軌.
大二,天生對市場敏銳的陳建民發現了身邊的商機,"大學生對電子詞典的需求量大,而學校在比較偏僻的儋州市,去趟海口既不方便又不劃算."于是陳建明和同學合伙開張了美林服務中心,專賣電子詞典、MP3等電子產品.
"我不僅僅是在銷售產品,我是在用策略進行營銷."開張時,陳建明策劃了一場專場招聘會,以每小時3元的工資招聘勤工儉學的大學生,院長、輔導員和班主任被他請來把關選人,這在當時造成了很大的反響.
美林服務中心在廣播電臺為即將過生日的顧客點歌,在中秋節為顧客準備月餅,為考過四六級的顧客提供40~60元的獎學金……這些被陳建明稱作營銷策略的銷售方法讓美林服務中心的影響力輻射開來.
后來他們給大學生的工資是每小時5元,而學校提供的崗位工資才每小時2元.陳建明以980臺的月銷量成了某品牌電子詞典的月銷售冠軍,畢業時僅美林兩個字就賣了20000元.
月薪千元當"臥底"
大三時,陳建明在網上發現一組數據:美國2億人,禮品銷售占世界的25%,中國落后世界不說,海南的禮品行業整整落后廣州10年,落后香港20年.這組數據沖擊著陳建明的商業神經,他似乎看見未來的光明大門正在向他緩緩打開.
大學畢業后,陳建明轉讓了美林服務中心."我可以繼續做美林,每個月賺個兩萬元不成問題.但我明白自己要的不是這些,有些東西比賺錢更重要."
家里幫他在廈門安排了月薪6000元的工作,他拒絕了,并安慰父母他已經在海南找到了更好的工作,而其實這份"更好"的工作是給一家印刷廠打工,月薪 只有1000元.為了摸清禮品的加工流程、材料成本,陳建明在印刷廠踏實苦干,每種材料、每種產品的制作過程都爛熟于心.
在印刷廠的那一年,陳建明和女友瞞著雙方父母過著拮據的生活."那時最怕過節,因為一過節就要去女友父母家吃飯,隨便買點禮物都要一兩百元,回來后吃 飯都成了問題."有一個月底,因為老板不在,他沒有領到工資.晚上,陳建明揣著僅有的3元我走到樓下,買了一碗1元的白飯,因為還要留2元第二天坐公交車 上班.怕飯店老板笑話,他謊稱家里炒好了菜沒煮飯.
決心和客戶交朋友
熬過了最艱苦的一年后,陳建明和朋友合伙成立了禮品公司,雖然2008年公司銷售額突破100萬元,其中陳建明的銷售額占了60%,但因經營管理、方向的差異,陳建明決定成立自己的公司.
2009年,陳建明的海南絲韻禮品有限公司正式開張,專門從事禮品業務.公司剛起步時的第一筆大訂單是與某知名商業銀行合作,那年銀行投標陳建明報名 參加,有朋友勸他別白費工夫了,有公司與這家銀行合作了20年,別人不可能輕易插進手去,可陳建明偏不信那個邪:"我覺得這對于我們是個-
機會,但比機會更 重要的是抓住機會的決心."
陳建明說做就做,一天他在銀行辦公室看見一個女孩正在整理一些廠家的樣品,便走過去搭訕,人家不理他,陳建明也不氣餒,反而經常去辦公室看女孩子整理 樣品,久而久之他們成為了朋友,陳建明也在女孩那兒了解到樣品的評分標準."這本是人人都能知道的信息,只是其他人沒去做罷了."
招標那天,陳建明出乎意料地贏了,走出門外的時候,后面有人酸酸地說:"小陳的運氣真好,16萬元就這么給他了."陳建明只是笑了笑,只有他知道這里面的理所當然.
陳建明天生內向,但這幾年的成長讓他交到了很多朋友.有一次某知名電器的負責人和他談生意,無意中說到余世維演講,兩個人的話匣子一下子被打開,他們像相恨見晚的知己一樣聊了整整一天,末了那個負責人問陳建明:"小陳,你還做廣告嗎?給個報價這個禮品就你做吧."
憑著以誠待人的真心,陳建明的公司和海南一些知名企業建立了合作關系,業務越做越大,年銷售額在激烈的市場競爭中從2009年的120萬元迅速增長到2010年的280萬元,預計今年將突破500萬元.
規劃比努力更重要
陳建明在家里洗漱臺的鏡子上貼了一張紙條,上面寫著:"一輩子做一件有意義的事,一年做一件大事,每個月做一件新事,每天做一件實事."在他辦公室的 墻上有四個大字:厚德載物.這個開朗自信的"80后"正在努力向自己的目標奮進,立志這輩子要做一件有意義的事,堅持心中的理想.
"比金錢更重要的是時機,比時機更重要的是把握."對于未來的發展和規劃,陳建明認為公司發展的兩個核心是服務策略和核心產品,近3年目標是抓住國際旅游島的機遇開發出一批獨一無二的創意產品.
在禮品行業已經轉向以服務為主題的整合營銷時代,陳建明不再單純地幫人定制禮品,他要在經營手段上創新,從單一的賣產品到"打包服務",實現利潤轉型.
"我們會把禮品的檔次和價格分類,根據客戶的需求提供相應的樣品供其選擇."根據他的設想,未來的趨勢是對服務付費,為某種可以節約成本的系統解決方 案付費.這種定位于市場調查,完全新穎獨特的禮品和服務能立即讓客戶耳目一新."我有信心跟顧客打包票,有些產品只有我這一家有,這就是核心產品."
成功都在計劃之中,陳建明給自己每一段的時間都定下了目標.20歲的時候,陳建明告訴自己,要在25歲擁有屬于自己的公司.
他就一步一步,腳踏實地地走過來,"有目標的生活很充實,昨天的目標是今天成功的前提,現在我要朝下一個目標奮進了."他感嘆,做生意是一種心態,一種境界:"這種境界我還沒達到,但追求的過程讓我很享受."
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