卡耐基人性的弱點故事八：最高明的談判
【卡耐基名言】
稱贊或真誠地欣賞就像冬日里的一縷暖陽，即使是最冷酷無情的人聽見這些話語也會變得平易近人、神采飛揚(yáng)。
【人性的弱點里的經(jīng)典故事】
華克公司在費(fèi)城承包一項建筑工程，并要求在指定的日期內(nèi)完工。每件事情開始都進(jìn)行得很順利，這項工程就快要完成了。這時，負(fù)責(zé)供應(yīng)外部裝飾同期的承包商突然說他不能按期交貨。什么？整個建筑工程都要擱淺？而這巨額的罰金、慘重的損失，都因為一個人辯論、激烈的爭執(zhí)，全都沒有用。
于是高伍先生被派往紐約，到那銅獅穴里去拔“獅須”。
“你知道你的姓名在布魯克林區(qū)是獨一無二的嗎？”高伍先生走進(jìn)這位經(jīng)理的辦公室時，這樣問道。這位經(jīng)理很驚異“不，我可不知道。”
“哦，”高伍先生說，“當(dāng)我今天早上走下火車后，查看電話簿找你的住址時，在布魯克林區(qū)的電話簿中只有你一個人叫你這姓名的。”
“我可一直都不知道，”這位經(jīng)理說。他開始很有興趣的查看電話簿。“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地說，“我的家庭大約在200年前從荷蘭簽到紐約來得。”他接著談?wù)撍募彝ゼ白嫦?，長達(dá)幾分鐘。
當(dāng)他說完了，高伍先生開始恭維他有那么大的一個公司，并且比他曾參觀過的幾家同樣的公司跟好。“這是我所見過的最清潔的一個銅器廠。”高伍先生說。
“我花了一生的心血經(jīng)營這事業(yè)。”這位經(jīng)理說，“對此我很感到自豪。你愿意參觀一下工廠嗎？”
在參觀的時候，高伍先生又贊揚(yáng)了他的管理組織系統(tǒng)，并告訴他為什么他的工廠看來比他的幾家競爭者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了這工廠中幾種特殊的機(jī)器，這位經(jīng)理宣稱那些機(jī)器是他自己發(fā)明的。他特別花了許多時間帶高伍先生去看那些機(jī)器，還解釋它們是如何運(yùn)轉(zhuǎn)工作，以及產(chǎn)品如何精良等等。他堅持邀請高伍先生吃午餐。要注意，高伍先生知道這時候?qū)λ脑L問目的還只字未提。
吃完午餐以后，這位經(jīng)理說：“現(xiàn)在，我們談?wù)掳?。自然，我知道你是為什么來得。我沒有想到我們的聚會如此的愉快。你可以回費(fèi)城轉(zhuǎn)達(dá)我的許諾，即使其他生意我不得不延遲，你的材料我也保證按期做好并運(yùn)到。”高伍先生甚至沒有任何請求，就得到了他所需要的東西。結(jié)果，材料按期交到，建筑工程在合同期滿的那天準(zhǔn)時完成了。
【人性感悟】
每一個人都渴望得到別人的稱贊，稱贊能給他帶來心理滿足，滿足他的自重感和虛榮心，得到贊美自然他會變的心情愉悅。所以，要說服別人做某一件事情時，先要真誠的稱贊對方，談話內(nèi)容要以對方為中心，這樣接下來的事情就會好辦的多。
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