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她把一瓶5塊錢的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌;

她每天賣出130萬瓶辣椒醬，一年銷售額高達25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分;

她15年只貸過一次款，她的財務只有兩筆最簡單的賬：進來多少，出去多少;

她15年來從來沒有改變過商業交易規則：一手交錢，一手交貨;

她目不識丁，她面對自己名字的三個字不斷搖頭：“這三個字，太難了，太復雜了。”

凌晨3點，從貴陽龍洞堡機場出來，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上“老干媽”三個紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠房。

每一天，這里都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區。

娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”

貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者，今年“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。

62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權，她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。

11月22日晚，在貴陽小十字的一間咖啡館里，“老干媽”總經理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。

“董事長授權我們回答一些問題。”他們特意強調了這一點。在整個采訪過程中，這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎，對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。

“那這些窮學生到哪里去吃飯”

陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些”。

20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現在“老干媽”仍在使用的配方。

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。

由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經常不讓她上車，于是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現在，她的雙手一到春天還會脫皮。

1989年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的“老主顧”韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。

陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。

在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。

有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發現每家的生意都非常紅火，陶華碧發現了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。

1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。

對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。

盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。

陶華碧的理由很簡單：“如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。

讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。

“你要不給我瓶子我就不走了”

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。

剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。

“老干媽”員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”

在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。

很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。

面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”

軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。

當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。

“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。

作坊時代的“老干媽”雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。

陶華碧用了一個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：“我要一萬個瓶子，現款現貨。”

無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老干媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。

“這三個字太難了，太復雜了”

陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。

1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財務、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外，她還經常要參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上臺發言。

從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后，就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”，故極力反對，無奈之下，李貴山只能“先斬后奏”，先辭掉工作才找到陶華碧，成為“老干媽”的第一任總經理。

有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀，一個聽。聽到重要處，陶華碧會突然站起來，用手指著文件說：“這個很重要，用筆劃下來，馬上去辦。”

王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。

需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。

有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語言”總結說：“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后，當她終于“描”會了自己的名字時候，高興得請公司全體員工加了一頓餐。

直到現在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。

“我自己是老土，但你們不要學我一樣”

“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業務經理”，因為總要撲到一線拼命。

1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規章制度。理財周報記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊，所謂的規章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執行的制度。

就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩定，公司內部從來沒有傳出過什么問題。

“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學講師熊

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老干媽陶華碧的勵志創業故事